La importancia de escuchar en ventas

  • Prospectar y la importancia de escuchar

Viene de Prospección III: A quién, cuánto y cómo prospectar?

La importancia de escuchar en la prospección la he dejado para finalizar el tema. Habréis visto que el tema prospección da para mucho.  Nuevamente aparece la palabrita. 

No importa cuantas visitas, llamadas o contactos utilicemos para llegar a posibles clientes si no los escuchamos. Qué más da la cantidad de horas que dediquemos a prospectar si no consigo entender al cliente y sus necesidades. Saldremos de esa empresa con una nueva tarjeta en el bolsillo, pero sin ningún dato relevante que nos ayude a conseguir lo que buscamos: prospectos cualificados a los que poco a poco transformaremos en buenos clientes.

 

Escuchar

Diferencia a buenos y malos vendedores. Abre puertas. Genera respeto. Motiva a los demás a hablar.

Es curioso, pero revisando las visitas al blog y las palabras más utilizadas para las búsquedas, me ha extrañado mucho la falta de interés por los temas relacionados con la “escucha”, que es con diferencia el mayor problema que tenemos los vendedores.  

A la mayoría les preocupa fundamentalmente el tema prospección, eso está muy bien, pero luego, ¿qué va a pasar con el nuevo y potencial cliente si no sabemos escuchar? Que perderemos nuestro tiempo y el suyo.

 No olvidemos que la pregunta es nuestra mejor arma como vendedores o como negociadores, pero no vale con preguntar de cualquier manera, de forma incoherente e inconexa, esta unión, esta conexión entre preguntas nos la da la escucha activa, ayudar a hablar y entender desde el punto de vista del otro lo que está diciendo. 

La respuesta de nuestro interlocutor guía siempre mi siguiente pregunta, pero esto sólo sucederá si nos hemos enterado de lo que nos ha querido decir. Si no, pasará lo que se ve habitualmente en las salidas a campo con vendedores, sabemos las preguntas de tanto repetirlas y las soltamos en batería, dos o tres a la vez, una detrás de otra, no porque tenga que ver con la conversación si no porque sabemos que tenemos que hacerlas.

 

¿Qué demostramos con esto? Que no estamos escuchando.

¿Qué nos pasa a nosotros mismos si no nos escuchan cuando hablamos?  Que nos sentimos ignorados, por tanto, como primera reacción no queremos seguir hablando con la persona que nos está ignorando.

Esto es justo lo que tenemos que evitar que sienta nuestro interlocutor, por tanto, si tienes clara la importancia de escuchar, esfuérzate en aprender a hacerlo. No es fácil, requiere mucha práctica, mucho esfuerzo y una preocupación continua por hacerlo.

 

Escucha y no pierdas lo ganado

Trabajas mucho para conseguir nuevos clientes o nuevos prospectos, no los pierdas por no escucharlos. 

Este es el momento de saber hasta que punto esta empresa necesita de nuestros servicios, quienes son las personas que participan en la decisión de compra, cual es su situación financiera, con que otros proveedores trabaja, en que tiempos toman estas decisiones, todo esto y mucho más saldrá de preguntar bien y de escuchar en el momento de la prospección.

Todo esto hará que decidamos si esta empresa será o no un posible comprador, pero de verdad, no para llenar de datos sin contenido nuestro CRM.

Tener una buena base de clientes potenciales hará que siempre llegues a las cifras requeridas y que te mantengas en constante crecimiento.

¡Suerte y a prospectar!