El gran secreto de la venta ¿Hablar o Preguntar? – 2º Hablar

¿Hablar o Preguntar? – II Hablar

Viene de: Hablar o preguntar I – Preguntar

Hablar o preguntar son dos partes de una misma conversación y también el secreto de la venta o, por lo menos, uno de los más importantes.

Cada una de estas partes son clave en una negociación, siempre y cuando se usen en el momento oportuno, si no, pierden toda su fuerza e importancia.

Además es muy probable que el mal uso de esta parte de la comunicación acabe de una forma absolutamente radical con las opciones de venta.

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El gran secreto de la venta ¿Hablar o Preguntar? – I Preguntar

El gran secreto de la venta - Ramiro Salgado Pinto

 

¿Hablar o Preguntar? El gran secreto de la venta

  1º Preguntar

El gran secreto de la venta es: todo en su justa medida. Encontrar el equilibrio entre Hablar y Preguntar.

Hablar en exceso mata la venta; preguntar mal, también.

Aprender técnicas de venta, negociación, producto, tratamiento de objeciones, etc., es parte de la formación de un vendedor, pero siempre partiendo de una base fundamental, saber cuando preguntar y cuando enviar el mensaje comercial, sin esto, el resto es inútil.

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Mensaje breve, claro y conciso

Mensaje breve, claro y conciso

Todos con los que he compartido distintas actividades de la venta, incluidas las jornadas de formación, saben de mi obsesión por  enviar la información en un mensaje breve, claro y conciso, esto siempre la hará más  contundente.

Estoy convencido de que hay un montón de palabras, en algunos mensajes, que se podrían quitar perfectamente y no sólo no lo dañaría si no que al revés, lo mejoraría mucho.

El exceso de palabras casi siempre emborrona el mensaje principal, lo oculta detrás del bla bla bla.

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¿Qué hacer cuando el cliente te pone objeciones?

¿Qué hacer cuando el cliente te pone objeciones?

El título del artículo, qué hacer cuando el cliente te pone objeciones, lo encontré entre las frases que se usan para buscar temas en internet y mirando con atención encontré cientos de variantes de esta pregunta, hasta ahí todo muy normal, entonces ¿Qué me llamó la atención de estas frases? ¡El tono de preocupación y de problema con que están redactadas!

Según mi criterio, la respuesta al título ¿Qué hacer cuando el cliente te pone objeciones? es fácil: ¡ALEGRARME!

Sí, alegrarme porque no me han cerrado las puertas ni me han dicho un rotundo “NO”, sólo me han puesto una objeción, me han puesto un “PERO”, alegrarme porque aquí puede haber operación, aquí puede haber negocio para un profesional de la venta.

 

Sin implicación no hay venta

Amigos vendedores, ahora empieza el trabajo, si no hay ningún tipo de respuesta/implicación por parte de mi interlocutor o si lo que hay es un rotundo y definitivo “no”, casi seguro que no hay nada que hacer.

Pero con una objeción me abren las puertas, ahora es cuando me toca demostrar que soy un profesional y voy a dar cumplida respuesta a la objeción, teniendo muy presente que no se trata de “rebatir” la objeción, ni de ganar al cliente, se trata de explicar y aclarar, quizá de minimizar algún efecto negativo para nosotros, pero nunca de apabullar al cliente. Así resolveríamos quizá la objeción, pero desde luego perderíamos el cliente.

 

Saber tratar una objeción casi te asegura ventas

Realizando un tratamiento correcto de las objeciones conseguiremos demostrar profesionalidad e interés por el cliente, esto seguro que me diferenciará de otros vendedores y hará que mi cliente me considere un interlocutor válido. Por tanto, me habré ganado el derecho de tener una entrevista de negocio.

Es creencia común que el cliente está obligado a escucharnos. No señores, esto es un derecho que hay que ganar y el tratamiento correcto de objeciones nos abre un excelente camino para hacerlo.

 

Finalmente, alegraos si hay objeciones ya que significa que habéis empezado la venta.

¡Preocupaos! y mucho, cuando no las haya, aquí no hay operación, por lo menos con vosotros, o aquí no hay dinero, no vais a cobrar si vendéis algo.

¿Formar o Entrenar a los comerciales?

Formación comercial ¡Sí!, por supuesto, pero complementado con su parte más importante, el entrenamiento.

La formación comercial continuada y con un plan concreto es de una indiscutible importancia.

Ahora bien, como todo, ha de ser realizada con lógica y con el máximo aprovechamiento posible.

Ha de ser útil para quien la recibe y un gasto bien aprovechado para quien la paga.

Desgraciadamente, esto rara vez va aparejado cuando son las empresas las que toman la iniciativa de formar a su personal.

La famosa zona de confort aquí hace de las suyas.

Nadie quiere aprender, todos sabemos todo, a mí ¿qué me van a contar a estas alturas de mi vida comercial?, mis resultados son buenos, la venta es venta y punto… y así sucesivamente.

Mil razones que aduce un mal profesional, en cualquier área, para no mejorar, aprender o actualizar sus conocimientos. 

La velocidad con que se mueven actualmente los mercados no permite el tiempo suficiente para que cada uno asuma como propias las ideas o conceptos que se le transmiten y poco a poco las aplique.

Los cambios hay que aplicarlos de forma inmediata y es ahí donde está la importancia del entrenamiento. En conseguir los cambios y el aumento de la productividad utilizando lo enseñado a nivel teórico, pero en breve tiempo.

No hay tiempo para filtra las ideas y dejar que se posen y pasen a formar parte de la forma de hacer de cada uno.

En el entrenamiento la exigencia es otra, porque el maestro está junto al alumno y con el cliente.

No caben las disculpas propias del teatro de ventas “yo lo hago mucho mejor con el cliente, es que aquí delante de mis compañeros, delante de Ud., ya sabe, los nervios”.

Totalmente de acuerdo, pero esto no cabe en el entrenamiento.

 

Formación comercial teórica.

Los cursos de técnicas comerciales aportan la base del conocimiento en el caso de los que empiezan, actualizan información a otros o ponen orden y razón de ser a lo conocido.

MuchFormación comercial teóricaos son los vendedores que hacen cosas, algunas muy bien hechas, pero no saben el porqué.

Está claro que dar un curso que no tenga continuidad, no vale para nada y es tirar el dinero.

Cuando hablamos de formación, teórica o práctica, hablamos de una formación que tiene continuidad, que tiene un plan.

Esto es verdad, pero es insuficiente, hoy.

Debido a la necesidad imperiosa de vender, es más notorio que no es bastante con que un comercial reciba formación y que a su propio ritmo vaya filtrando las ideas y conceptos.

No hay tiempo para que poco a poco, los vaya asumiendo como suyos y llevando a la práctica, esto en el mejor de los casos, claro, ya que lo normal es que la mayor parte siga trabajando exactamente como lo ha hecho siempre.

Normalmente, por no decir siempre, los cursos de formación comercial se hacen por decisión de la empresa.

Por tanto, nos encontramos que el alumno no tiene gran disposición al aprendizaje y esto nos termina llevando a que la empresa pone buena intención y ahí se acaba todo.

Cuando el alumno está listo para aprender siempre aparece el maestro.

Cuando uno quiere aprender algo, lo hace. Es evidente que, no podemos esperar a que las empresas realicen la formación necesaria a sus equipos de venta cuando a ellos les parezca bien.

Por eso apostamos por el entrenamiento, porque activa el aprendizaje y reduce los plazos al mínimo.

Consiguiendo aprovechamiento real para el comercial y por supuesto para la empresa.

 

Formacion comercial Alcalá Entrenamiento en la formación comercial.

Por tanto, leído o interpretado de otra manera si el alumno no tiene buena disposición todo es una pérdida de tiempo.

Y más aún cuando hablamos de los mandos intermedios que todo lo consideran  ataque a su status.

La lata que da la llamada zona de confort, he podido ver en muchos casos una mayor disposición a entorpecer el desarrollo de su propia empresa antes que afrontar cambios o simplemente aprender.

La variante a aplicar es, el entrenamiento.

Salir al campo con los comerciales. Acompañarles en gestiones reales y comentar/corregir al término de la visita y/o de la jornada.
¿Por qué no se fomenta el entrenamiento?, porque hay pocos profesionales expertos en formar que hayan sido profesionales de la venta, en cambio hay mucho teórico que poco puede aportar cuando entramos en la parte práctica.

Esto es en sí mismo un serio problema, porque carece de autoridad moral y un profesional se da cuenta.

En el día a día, un entrenador va demostrando a sus alumnos sus propios conocimientos y valía.

Esto hace que se cree una corriente de confianza que permite, al terminar una gestión, una charla entre profesionales que realza lo bueno que se ha realizado, pero que también pone el foco en los errores cometidos. Los motivos por lo que se cometieron y lo que es mejor: los pasos a dar para corregir.

Por tanto, queda claro, la respuesta a la pregunta de si Formar O Entrenar, es sólo una letra: Formar Y Entrenar.
Es fundamental hacer que se entrene lo aprendido a nivel teórico. Sin pausas, sin tiempo por medio. De manera inmediata.

Esto multiplicará los efectos de la formación y de forma concreta e inmediata, los resultados del comercial.

¡¡Formar y Entrenar!!

PROSPECCIÓN IV: Prospectar y la importancia de escuchar

La importancia de escuchar en ventas

  • Prospectar y la importancia de escuchar

Viene de Prospección III: A quién, cuánto y cómo prospectar?

La importancia de escuchar en la prospección la he dejado para finalizar el tema. Habréis visto que el tema prospección da para mucho.  Nuevamente aparece la palabrita. 

No importa cuantas visitas, llamadas o contactos utilicemos para llegar a posibles clientes si no los escuchamos. Qué más da la cantidad de horas que dediquemos a prospectar si no consigo entender al cliente y sus necesidades. Saldremos de esa empresa con una nueva tarjeta en el bolsillo, pero sin ningún dato relevante que nos ayude a conseguir lo que buscamos: prospectos cualificados a los que poco a poco transformaremos en buenos clientes.

 

Escuchar

Diferencia a buenos y malos vendedores. Abre puertas. Genera respeto. Motiva a los demás a hablar.

Es curioso, pero revisando las visitas al blog y las palabras más utilizadas para las búsquedas, me ha extrañado mucho la falta de interés por los temas relacionados con la “escucha”, que es con diferencia el mayor problema que tenemos los vendedores.  

A la mayoría les preocupa fundamentalmente el tema prospección, eso está muy bien, pero luego, ¿qué va a pasar con el nuevo y potencial cliente si no sabemos escuchar? Que perderemos nuestro tiempo y el suyo.

 No olvidemos que la pregunta es nuestra mejor arma como vendedores o como negociadores, pero no vale con preguntar de cualquier manera, de forma incoherente e inconexa, esta unión, esta conexión entre preguntas nos la da la escucha activa, ayudar a hablar y entender desde el punto de vista del otro lo que está diciendo. 

La respuesta de nuestro interlocutor guía siempre mi siguiente pregunta, pero esto sólo sucederá si nos hemos enterado de lo que nos ha querido decir. Si no, pasará lo que se ve habitualmente en las salidas a campo con vendedores, sabemos las preguntas de tanto repetirlas y las soltamos en batería, dos o tres a la vez, una detrás de otra, no porque tenga que ver con la conversación si no porque sabemos que tenemos que hacerlas.

 

¿Qué demostramos con esto? Que no estamos escuchando.

¿Qué nos pasa a nosotros mismos si no nos escuchan cuando hablamos?  Que nos sentimos ignorados, por tanto, como primera reacción no queremos seguir hablando con la persona que nos está ignorando.

Esto es justo lo que tenemos que evitar que sienta nuestro interlocutor, por tanto, si tienes clara la importancia de escuchar, esfuérzate en aprender a hacerlo. No es fácil, requiere mucha práctica, mucho esfuerzo y una preocupación continua por hacerlo.

 

Escucha y no pierdas lo ganado

Trabajas mucho para conseguir nuevos clientes o nuevos prospectos, no los pierdas por no escucharlos. 

Este es el momento de saber hasta que punto esta empresa necesita de nuestros servicios, quienes son las personas que participan en la decisión de compra, cual es su situación financiera, con que otros proveedores trabaja, en que tiempos toman estas decisiones, todo esto y mucho más saldrá de preguntar bien y de escuchar en el momento de la prospección.

Todo esto hará que decidamos si esta empresa será o no un posible comprador, pero de verdad, no para llenar de datos sin contenido nuestro CRM.

Tener una buena base de clientes potenciales hará que siempre llegues a las cifras requeridas y que te mantengas en constante crecimiento.

¡Suerte y a prospectar!