La Venta Actual

La venta, como todo, es un proceso sujeto a cambio.

Cuando comentamos que la profesión de vendedor tiende a la desaparición es simplemente por la constatación de la falta de preparación y metodología de muchos comerciales actuales.

Defecto promovido por las empresas, en gran parte, al considerar un gasto y no una inversión la formación de la fuerza de ventas,  y por el “comercial” que considera que esto de vender es fácil y que no requiere mayor preparación. De hecho en tiempos cercanos, era frecuente oír el comentario: “si me quedo sin trabajo me hago albañil o vendedor”, parece que ambas profesiones las puede desarrollar cualquiera sin más.

La venta es un oficio, en el que como cualquier otro hay que prepararse para conocerlo, para ser bueno y para dignificarlo.

Creo, que la venta debe ser el oficio que más intrusismo profesional tiene cuando veo tanta gente que sin el más mínimo oficio se llama vendedor. Una vez, yo, hice una caseta para mi perro en el jardín, no por eso soy albañil, y si uno de verdad viera mi obra de arte, diría que es una chapuza; y no os cuento lo que diría un carpintero de algunas estanterías que alguna vez hice.

Eso es lo que hoy abunda en nuestro oficio, chapuceros.

Son como el perro del hortelano, no venden, pero es que además deterioran, ante los posibles clientes, la imagen de un vendedor profesional.

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TRATAMIENTO DE OBJECIONES (Artículo completo)

OBJECIONES EN LA VENTA

¿Qué es una objeción?

Todas las dudas que nos plantea un cliente durante nuestra presentación o negociación es lo que se conoce por objeciones.  Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta. No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones, en la mayoría de las ocasiones, ayudan a decidirse al cliente, pues casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta.

Sin objeciones no hay interés, no hay venta

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¿ES IMPORTANTE EL MENSAJE DEL VENDEDOR?

Un amigo de Relanza360, refiriéndose al post “Saber escuchar”, nos pregunta si el mensaje del vendedor es tan importante como el del cliente o es sólo el de este último el que tiene valor.

Al respecto quisiera matizar que la importancia del mensaje del vendedor es, evidentemente, muy grande pero, lo es, solamente, en el momento en que conocemos las necesidades reales y las motivaciones de compra por parte del cliente, cosa que sólo conseguiremos escuchando con verdadera atención y entendiendo lo que se nos plantea, en ese momento, el mensaje vendedor adquiere toda su dimensión ya que, no sólo plantea la solución o una de ellas al cliente, sino que nos destaca del resto de comerciales el hecho de haber entendido al cliente.

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SABER ESCUCHAR

Parece increíble que uno de los mayores defectos, a la hora de vender, siga siendo la falta de capacidad de escuchar.

Si hoy entendemos la venta como satisfacer las necesidades del cliente y, de hecho, la mayor parte de nuestro trabajo es conseguir conocer esas necesidades, puntos de insatisfacción o motivaciones de compra, ¿cómo es posible que lo hagamos si no sabemos escuchar?

¿Será entonces verdad que un cliente compra “a pesar” de lo que dice un vendedor?

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