TRATAMIENTO DE OBJECIONES (Artículo completo)

OBJECIONES EN LA VENTA

¿Qué es una objeción?

Todas las dudas que nos plantea un cliente durante nuestra presentación o negociación es lo que se conoce por objeciones.  Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta. No siempre esto es negativo; por el contrario,

 

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¿ES IMPORTANTE EL MENSAJE DEL VENDEDOR?

Un amigo de Relanza360, refiriéndose al post “Saber escuchar”, nos pregunta si el mensaje del vendedor es tan importante como el del cliente o es sólo el de este último el que tiene valor.

Al respecto quisiera matizar que la importancia del mensaje del vendedor es, evidentemente, muy grande pero, lo es, solamente, en el momento en que conocemos las necesidades reales y las motivaciones de compra por parte del cliente, cosa que sólo conseguiremos escuchando con verdadera atención y entendiendo lo que se nos plantea, en ese momento, el mensaje vendedor adquiere toda su dimensión ya que, no sólo plantea la solución o una de ellas al cliente, sino que nos destaca del resto de comerciales el hecho de haber entendido al cliente.

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SABER ESCUCHAR

Parece increíble que uno de los mayores defectos, a la hora de vender, siga siendo la falta de capacidad de escuchar.

Si hoy entendemos la venta como satisfacer las necesidades del cliente y, de hecho, la mayor parte de nuestro trabajo es conseguir conocer esas necesidades, puntos de insatisfacción o motivaciones de compra, ¿cómo es posible que lo hagamos si no sabemos escuchar?

¿Será entonces verdad que un cliente compra “a pesar” de lo que dice un vendedor?

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