¿Que hacer cuando el cliente te pone objeciones?

El título del artículo lo encontré entre las frases que se usan para buscar temas en internet y mirando con atención encontré cientos de variantes de esta pregunta, hasta ahí todo muy normal, entonces ¿Qué me llamó la atención de estas frases? ¡El tono de preocupación y de problema con que están redactadas!

Según mi criterio, la respuesta al título ¿Qué hacer cuando el cliente te pone objeciones? es fácil: ¡ALEGRARME!

Sí, alegrarme porque no me han cerrado las puertas ni me han dicho un rotundo “NO”, me han puesto una objeción, me han puesto un “PERO”, alegrarme porque aquí puede haber operación, aquí puede haber negocio para un profesional de la venta.

Amigos vendedores, ahora empieza el trabajo, si no hay ningún tipo de respuesta/implicación por parte de mi interlocutor o si lo que hay es un rotundo y definitivo “no”, casi seguro que no hay nada que hacer, pero con una objeción me abren las puertas, ahora es cuando me toca demostrar que soy un profesional y voy a dar cumplida respuesta a la objeción, teniendo muy presente que no se trata de “rebatir” la objeción, ni de ganar al cliente, se trata de explicar y aclarar, quizá de minimizar algún efecto negativo para nosotros, pero nunca de apabullar al cliente. Así resolveríamos quizá la objeción, pero desde luego perderíamos el cliente.

Realizando un tratamiento correcto de las objeciones conseguiremos demostrar profesionalidad e interés por el cliente, esto seguro que me diferenciará de otros vendedores y hará que mi cliente me considere un interlocutor válido, por tanto, me habré ganado el derecho de tener una entrevista de negocio. Es creencia común que el cliente está obligado a escucharnos. No señores, esto es un derecho que hay que ganar y el tratamiento correcto de objeciones nos abre un excelente camino para hacerlo.

Alegraos si hay objeciones ya que significa que habéis empezado la venta.

¡Preocupaos! y mucho, cuando no las haya, aquí no hay operación, por lo menos con vosotros, o aquí no hay dinero, no vais a cobrar si vendéis algo.

Autor: Ramiro Salgado Pinto

Experto Consultor de ventas, con 39 años de actividad comercial, 15 de los cuales se han desarrollado en el mundo de las multinacionales de printing y soluciones documentales. 25 años formando comerciales y más de 20 años como empresario En mi actividad como Formador, Entrenador y Capacitador en Habilidades Comerciales para fuerzas de venta, busco el crecimiento productivo de las empresas, ayudando también a desarrollar su modelo de negocio proponiendo soluciones innovadoras para la optimización de los procesos comerciales y de la estructura tecnológica y de comunicación que lo hace posible

6 opiniones en “¿Que hacer cuando el cliente te pone objeciones?”

  1. Asi es, las objeciones son el medio que el cliente utiliza para mostrarnos sus temores, preocupaciones, miedos, y son esas informaciones la que usamos a nuestro favor para transformar esos miedos e inesguridades en una venta.

    1. Gracias por tu comentario, porque esto es la parte difícil de entender de las objeciones. No son negativas, tratadas correctamente nos dan muchísima información y nos diferencia de comerciales poco profesionales, posicionándonos frente a nuestro cliente como un interlocutor realmente válido.Saludos

  2. El tema de las objeciones me han ayudado a profundizar mas el el producto y conocer las necesidades que el cliente quiere para el…y asi poder tener un punto mas en la venta y mejor referencia de mi cliente ante los demas por la ayuda

  3. Sin embargo muchas veces este problema es culpa del vendedor…El interes o falta de interes de un cliente ante un producto o servicio muchas veces depende de que lo presentemos del modo adecuado y busquemos el mercado correcto…Usted iria a vender diccionarios a un grupo de profesores de lengua ? .Justamente quienes MAS diccionarios compran son los profesores de literatura correctores editores y otras categorias similares…Mire que sorpresa !! compra mas diccionarios la gente que trabaja con el lenguaje los esquimales que aquellos que se ocupan poco del modo correcto de usar el idioma…Mientras que una persona con mala ortografia rara vez tiene un diccionario y si lo tiene no lo usa -y desde ya JAMAS se compraria otro- los expertos en el lenguaje tiene DECENAS de ellos y cada ano compran nuevos…De todos modos despertar el interes en un producto o servicio depende de un profundo analisis y planificacion por parte del vendedor…Primero ocupese por encontrar la respuesta a por que habria de interesarle esto a mi cliente y ni bien la encuentre ya tendra el 50 de su venta asegurada…No espere que sea la gente la que tenga interes en su producto !! ocupese de averiguar POR QUE tendrian que tenerlo…El proceso de la venta sera mucho mas rapido y efectivo si Usted SABE y LE DICE a su cliente por que esto le sirve !! .Supongo que para este momento ya sabra que la gente compra por emocion y no por detalles tecnicos…Los cosmeticos no venden pintura venden belleza…Un hotel en la playa no vende habitaciones vende emocion aventura romance o descanso…Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente es uno de los principales problemas del vendedor.

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