PROSPECCIÓN I: Prospectar para Ganar

Prospectar para ganar. Base del éxito en ventasHablando de ventas siempre me pasa, me vengo arriba y me embalo, por lo que el tema “Prospectar para Ganar” me ha salido un poquito largo, pero como entiendo el interés que tiene en nuestra profesión lo he dividido en cuatro partes

  1. Prospectar para Ganar
  2. Prospectar sí, pero bien.
  3. ¿Cómo, cuanto y a quién prospectar?
  4. Prospectar y la importancia de escuchar

 

1. Prospectar para Ganar

En un curso de ventas, los vendedores manifestaban que la época de la prospección, en calle o puerta fría, ya pasó. Lo malo es que tenían al Director General bastante convencido de lo mismo. La puerta fría ya pasó para algunos productos, algunos vendedores y en algunas zonas. En todo caso la importancia de la prospección es la generación de contactos o posibles clientes, usando todas las formas y todos los medios para llegar a ellos.

Es evidente que las nuevas técnicas de comunicación facilitan bastante el contacto con clientes potenciales, pero, no es menos cierto, que una página web o un boletín informativo no llegan a sustituir el contacto personal que se produce en la prospección.

Hace unos años, todas las empresas fomentaban la prospección, posteriormente se fueron introduciendo variantes como los envíos de publicidad por fax y actualmente el e-marketing, sin ser estas unas malas formas de informar y captar, si es cierto que, realizado masivamente, ha llegado a cansar a muchos posibles compradores que al final agradecen el contacto con un comercial preparado que pueda de verdad transmitir las bondades de sus productos, ya que están cansados de recibir cientos de envíos publicitarios, que ya muchas veces ni siquiera se abren.

Si asumimos que, como vendedores, tendemos a acomodarnos y en definitiva intentamos sacar el máximo de rendimiento a los clientes que ya existen y le sumamos que a casi ningún vendedor le gusta realizar la prospección, por ser esta, quizá, la labor más ingrata de la venta, entenderemos perfectamente la opinión de los vendedores que antes comentaba.

El que tenga que realizar labores comerciales, para su propia empresa o para otros, que asuma lo antes posible que, en la gran mayoría de las empresas, quién no prospecta no vende.

Prospectar, prospectar y no dejar de prospectar

En ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR, que significa buscar e identificar clientes potenciales calificados; determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios.

Pero no de cualquier manera, hay que prospectar bien, hay que prospectar para ganar. Por lo tanto, debes siempre seguir la siguiente regla de oro: No pierdas el tiempo con clientes potenciales que no necesitan tus productos o servicios. 

Si lo que esperas es incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos.

Si entendemos las ventas como una pirámide, donde nos encontramos que a más visitas de prospección tendremos más contactos, que antes o después, se pueden transformar en nuevos clientes, tendremos más claro porque muchos vendedores que teniendo el mismo producto que otros no consiguen el éxito.

El que prospecta, evidentemente, maneja siempre la opción de nuevos clientes, el que no lo hace, no. Este último se queja de la mala zona que tiene, de los precios, de la tardanza del proveedor, etc., etc., etc., y por otra parte, y muy importante, el que prospecta visita zonas y clientes nuevos, por tanto esta en la calle y mantiene un constante control de su zona, está continuamente informado de empresas que abren o cierran y de todo lo que se mueve en su zona.

 

Continua en: PROSPECCIÓN II: Prospectar sí, pero bien.