¡TU NEGOCIO SE HUNDE! ¿A qué esperas para RELANZA(rlo)?

postdetalle

¿Tu negocio se hunde? ¿La competencia, los cambios tecnológicos, los cambios en las costumbres de compra y la crisis económica lo han convertido en ruinoso de la noche a la mañana? ¿Necesitas repensar la idea original? ¿Relanzar tu compañía?

Ya está aquí RELANZA360 para echarte una mano. Somos una consultoría que te ofrece soluciones innovadoras a la carta que permitirán que mejores tanto los procesos comerciales como la estructura organizativatecnológica y de comunicación de tu compañía. Continuar leyendo “¡TU NEGOCIO SE HUNDE! ¿A qué esperas para RELANZA(rlo)?”

Fallo Cero

Hace tiempo que doy la lata con este tema en todos los cursos que imparto. ¿Por qué?, porque tenía yo unos 25 ó 26 años cuando la oí por primera vez, porque me impresionó y porque desde ese día creo en el fallo cero o por lo menos en su búsqueda. Y porque sigo pensando ¿y por qué no?

El presidente de una multinacional nos preguntó una vez, a los comerciales de la compañía, ¿cuántos niños se le pueden caer al suelo a una matrona a lo largo de 20 30 años de ejercicio de carrera? o ¿cuántos puentes se le pueden derrumbar a un ingeniero a lo largo de 40 años de ejercicio de su profesión?, Continuar leyendo “Fallo Cero”

A l@s virtuos@s de los datos, con cariño

Evaluar el esfuerzo que realizan los comerciales para conseguir la venta es mucho más que contar visitas.

La intrusión lleva a algunas personas que desconocen la venta de cabo a rabo, o a los inexpertos que empiezan a manejar equipos o políticas comerciales, a evaluar a los comerciales mediante la suma de números extraídos de un CRM, sin tomar en cuenta aspectos cualitativos de este trabajo, como por ejemplo:

  • La calidad de la visita es mala, por tanto se tendrá mucha actividad, cubriendo el objetivo numérico trazado por la empresa (algunos estarán muy contentos), pero no servirá para nada más que quemar la zona asignada y conseguir dar una muy mala imagen de la empresa. Por tanto, mientras más visitas realice un comercial, peor para la empresa. Curioso, ¿verdad?

 

  • Diana equivocada. Una base de datos barata, una mala selección de clientes potenciales por su escasa posibilidad de compra, un interlocutor inadecuado, todo esto hará que la pólvora del vendedor sea gastada en salvas. Un plan de jubilación para una persona con más de 65 años, no parece una buena selección del cliente objetivo. Esto es lo que sucede en muchas empresas, en las que luego se pone en entredicho al único que no ha participado en la elección de la diana, el comercial.

A la vista de estos dos aspectos cualitativos, es lógico suponer que el análisis y dirección del trabajo de comerciales, tiene mucho que ver con lo cuantitativo, pero no todo.

De hecho, a veces, es contraproducente una gran actividad. A saber, tiempo al teléfono para contactar con empresas que, por sus condiciones, jamás serán un cliente potencial, pero hay que visitarles para saberlo; tiempo en la calle, de empresa en empresa para descubrir, in situ, que mejor era no haber salido de la oficina; filtrar y depurar datos de una mala base de datos, cuando por fin descubrimos que 2 tercios de la información es inservible, vuelta a empezar con nuevos contactos, de las mismas calidades que los anteriores, gasolina, teléfono, coche, tiempo.

Esto sin contar que, a todo esto, crece la desmoralización y la sensación de fracaso por parte del propio vendedor.

Finalmente, y por desgracia, ya que esto es al revés que en el futbol, se echa al jugador y no al entrenador (marketing, business intelligence, expertos en comunicación, expertos en RRHH, etc.).

Y todo vuelve a empezar, selección, formación, actividad, no salen los números, a la calle el jugador y otra vez…

Todos y en todo momento hablan de 360º, pero curioso, eso no funciona en ventas. Aquí la culpa es de uno solo.

Hace ya mucho tiempo que la venta es cosa de todos. Atención al cliente, servicio técnico, logística, reparto, marketing, mandos medios, dirección, administración, todos participan en crear una buena o mala percepción de la empresa por parte del cliente. Todos facilitan o dificultan la labor de un comercial.

El análisis no solo es de números.

 

Ser Vendedor

1 ¿Qué es la Venta?:

1.- Es acordar, es influir en un cliente para que se ponga de acuerdo con usted en comprarle lo que usted está ofreciendo, sintiendo, creyendo y pensando que ambos ganan.

2.- Proceso para persuadir a una persona (cliente) para que compre un bien, producto, servicio, idea o servicio y se beneficien tanto el comprador como el vendedor.

  • La venta, como todo, es un proceso sujeto a cambio. Hace años se fabricaba un producto y en base a precios, campañas publicitarias y buenos comerciales, se vendía. El vendedor debía ser simpático, hablar mucho y fuerte, contar chistes y palmear la espalda del cliente.

Poco a poco, el exceso de oferta, competencia y madurez del mercado comprador, se han ido invirtiendo los términos. Hoy se vende satisfaciendo las necesidades del comprador, por lo tanto, el fabricante no fabrica lo que quiere, sino que se preocupa de cubrir necesidades existentes y el comercial debe preocuparse por entender las necesidades del cliente.

Escuchar y preguntar es la base de la venta actual. Esta es la única forma de sintonizar con el “problema” del usuario y poder solucionarlo. Para dar buena respuesta es necesario conocer, mientras más mejor, nuestro producto. En un mercado competitivo donde no existen los malos productos, no ganan los nombres de grandes casas ni el producto por sí solo, gana el buen vendedor, aquel que descubre las verdaderas necesidades del cliente y sabe darle la solución más adecuada.

En los últimos tiempos la venta ha cambiado mucho: Los productos y los servicios son cada vez más parecidos. Los precios, a similar nivel de calidad, también se parecen. Las empresas en competencia proliferan cada vez más. ¿Quién será entonces el líder en ventas?: La persona que conozca y sepa utilizar los métodos de venta eficaz del vendedor profesional de hoy. Conocer el producto propio y el de la competencia no basta ya para vender mejor. Saber analizar al cliente y sus motivaciones, interpretar su lenguaje no verbal, estar bien preparados para rebatir sus objeciones, saber cerrar la venta en el momento oportuno y conseguir fidelizar al cliente son factores, entre otros, de primerísimo importancia para el Vendedor Profesional.  

¿Qué significa ser vendedor?

Realmente aunque no nos demos cuenta, vendemos día a día. Vendemos nuestra imagen para encontrar un trabajo, palabras bonitas a cambio de cariño, usamos el mejor perfume, el mejor desodorante, el jabón mas oloroso ¿para que?, ¡para vender su imagen! ENTONCES USTED TAMBIÉN ES UN VENDEDOR. Pero una persona vendedora, no necesariamente es un vendedor profesional, aprovechemos la base que nos da la aptitud y formémonos como profesionales de la venta, uno de los primeros pasos que debemos dar es evitar los puntos críticos, o defectos habituales en la venta.

Ver: 10 mejoras que incrementarán tus ventas de forma inmediata