La Venta Actual

La venta, como todo, es un proceso sujeto a cambio.

Cuando comentamos que la profesión de vendedor tiende a la desaparición es simplemente por la constatación de la falta de preparación y metodología de muchos comerciales actuales.

Defecto promovido por las empresas, en gran parte, al considerar un gasto y no una inversión la formación de la fuerza de ventas,  y por el “comercial” que considera que esto de vender es fácil y que no requiere mayor preparación. De hecho en tiempos cercanos, era frecuente oír el comentario: “si me quedo sin trabajo me hago albañil o vendedor”, parece que ambas profesiones las puede desarrollar cualquiera sin más.

La venta es un oficio, en el que como cualquier otro hay que prepararse para conocerlo, para ser bueno y para dignificarlo.

Creo, que la venta debe ser el oficio que más intrusismo profesional tiene cuando veo tanta gente que sin el más mínimo oficio se llama vendedor. Una vez, yo, hice una caseta para mi perro en el jardín, no por eso soy albañil, y si uno de verdad viera mi obra de arte, diría que es una chapuza; y no os cuento lo que diría un carpintero de algunas estanterías que alguna vez hice.

Eso es lo que hoy abunda en nuestro oficio, chapuceros.

Son como el perro del hortelano, no venden, pero es que además deterioran, ante los posibles clientes, la imagen de un vendedor profesional.

ANTES

Hace años se fabricaba un producto y en base a precios, campañas publicitarias y buenos comerciales, se vendía.

El vendedor debía ser simpático, hablar mucho y fuerte, contar chistes y palmear la espalda del cliente.

Hoy nos lo podemos encontrar en las ferias, vendiendo muñecas chochonas, o anunciando a voces algún producto. Quizá, antiguamente, este tipo de comercial tenía su razón de ser, hoy NO.

AHORA

 Poco a poco, el exceso de oferta, competencia y madurez del mercado comprador, se han ido invirtiendo los términos. Hoy se vende satisfaciendo las necesidades del comprador, por lo tanto, el fabricante no fabrica lo que quiere, sino que se preocupa de cubrir necesidades existentes y el comercial debe preocuparse por entender las necesidades del cliente.

Oír y preguntar es la base de la venta actual. Esta es la única forma de sintonizar con el “problema” del cliente y poder solucionarlo. Para dar buena respuesta es necesario conocer, mientras más mejor, nuestro producto.

En un mercado competitivo donde no existen los malos productos, no ganan los nombres de grandes casas ni el producto por sí solo, gana el buen vendedor, aquel que descubre las verdaderas necesidades del cliente y sabe darle la solución más adecuada.

En los últimos tiempos la venta ha cambiado mucho: Los productos y los servicios son cada vez más parecidos. Los precios, a similar nivel de calidad, también se parecen. Las empresas en competencia proliferan cada vez más. ¿Quién será entonces el líder en ventas?: La persona que conozca y sepa utilizar los métodos de venta eficaz del vendedor profesional de hoy.

Conocer el producto propio y el de la competencia no basta ya para vender mejor.

Saber analizar al cliente y sus motivaciones, interpretar su lenguaje no verbal, estar bien preparados para rebatir sus objeciones (argumentario), saber cerrar la venta en el momento oportuno y conseguir fidelizar al cliente son factores, entre otros, de primerísimo importancia para el Vendedor Profesional.

  

“Como veréis la diferencia, entre un vendedor profesional y un chapuzas, es enorme, como en cualquier otro oficio o profesión,  realizada con rigor.

 

Esta diferencia, es un gran espacio lleno de formación, preparación, organización, conocimientos, seriedad y, fundamentalmente, del orgullo de ser un verdadero profesional.

Vosotros tenéis que decidir que tipo de vendedor sois.

De antes o de ahora.”

Autor: Ramiro Salgado Pinto

Experto Consultor de ventas, con 39 años de actividad comercial, 15 de los cuales se han desarrollado en el mundo de las multinacionales de printing y soluciones documentales. 25 años formando comerciales y más de 20 años como empresario En mi actividad como Formador, Entrenador y Capacitador en Habilidades Comerciales para fuerzas de venta, busco el crecimiento productivo de las empresas, ayudando también a desarrollar su modelo de negocio proponiendo soluciones innovadoras para la optimización de los procesos comerciales y de la estructura tecnológica y de comunicación que lo hace posible

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