Formación Comercial ¿Formar o Entrenar?

Formar ¡Sí!, por supuesto, pero complementado con su parte más importante, el entrenamiento.

La formación continuada en cualquier terreno es de una indiscutible importancia. Ahora bien, como todo, ha de ser realizada con lógica y con el máximo aprovechamiento posible. Ha de ser útil para quien la recibe y un gasto bien aprovechado para quien la paga. Desgraciadamente, esto rara vez va aparejado cuando son las empresas las que toman la iniciativa de formar a su personal. La famosa zona de confort aquí hace de las suyas.

Nadie quiere aprender, todos sabemos todo, a mí ¿qué me van a contar a estas alturas de mi vida comercial?, mis resultados son buenos, la venta es venta y punto… y así sucesivamente. Mil razones que aduce un mal profesional, en cualquier área, para no mejorar, aprender o actualizar sus conocimientos.

La velocidad con que se mueven actualmente los mercados no permite el tiempo suficiente para que cada uno asuma como propias las ideas o conceptos que se le transmiten y poco a poco las aplique.  Los cambios hay que aplicarlos de forma inmediata y es ahí donde está la importancia del entrenamiento, en conseguir los cambios y el aumento de la productividad utilizando lo enseñado a nivel teórico, pero en breve tiempo. No hay tiempo para filtrar las ideas, dejar que se posen y pasen a formar parte de la forma de hacer de cada uno. En el entrenamiento la exigencia es otra, porque el maestro está junto al alumno y el cliente. No caben las disculpas propias del teatro de ventas “yo lo hago mucho mejor con el cliente, es que aquí delante de mis compañeros, delante de Ud., ya sabe, los nervios”. Totalmente de acuerdo, pero esto no cabe en el entrenamiento.

 

Formación teórica

Los cursos de técnicas comerciales aportan la base del conocimiento en el caso de los que empiezan, actualizan información a otros o ponen orden y razón de ser a lo conocido. Muchos son los vendedores que hacen cosas, muchas bien hechas, pero no saben el por qué. Está claro que no vale para nada, y es tirar el dinero, dar un curso que no tenga continuidad. Cuando hablamos de formación, teórica o práctica, hablamos de una formación que tiene continuidad, que tiene un plan.

Esto es verdad, pero es insuficiente. Hoy, debido a la necesidad imperiosa de vender, es más notorio que no es bastante con que un comercial reciba formación y que, a su propio ritmo, vaya filtrando las ideas y conceptos y, poco a poco, los vaya asumiendo como suyos y llevando a la práctica; esto en el mejor de los casos, claro, ya que lo normal es que la mayor parte siga trabajando exactamente como lo ha hecho siempre. Normalmente, por no decir siempre, los cursos de formación comercial se hacen por decisión de la empresa, por tanto, nos encontramos con que el alumno no tiene gran disposición al aprendizaje y esto nos termina llevando a que la empresa pone buena intención y ahí se acaba todo.

Cuando el alumno está listo para aprender siempre aparece el maestro.

Cuando uno quiere aprender algo, lo hace. Pero no podemos esperar a que las empresas realicen la formación necesaria a sus equipos de venta cuando a ellos les parezca bien. Por eso apostamos por el entrenamiento, porque activa el aprendizaje y reduce los plazos al mínimo, consiguiendo aprovechamiento real para el comercial y, por supuesto, para la empresa.

 

Entrenamiento

Por tanto, leído o interpretado de otra manera, si el alumno no tiene buena disposición todo es una pérdida de tiempo y, más aún, cuando hablamos de los mandos intermedios que todo lo consideran un ataque a su status. La, lata que da la llamada zona de confort; he podido ver en muchos casos una mayor disposición a entorpecer el desarrollo de su propia empresa que a afrontar cambios o simplemente aprender.

La variante a aplicar es el entrenamiento, salir al campo con los comerciales. Acompañarles en gestiones reales y comentar/corregir al término de la visita y/o de la jornada.

¿Por qué no se fomenta el entrenamiento?, porque hay pocos profesionales expertos en formar que hayan sido profesionales de la venta, en cambio hay mucho teórico que poco puede aportar cuando entramos en la parte práctica. Esto es, en sí mismo, un serio problema, porque carece de autoridad moral y un profesional se da cuenta. En el día a día, un entrenador va demostrando a sus alumnos sus propios conocimientos y valía, esto hace que se cree una corriente de confianza que permite, al terminar una gestión, una charla entre profesionales que realza lo bueno que se ha realizado, pero que también pone el foco en los errores cometidos, los motivos por lo que se cometieron y, lo que es mejor, los pasos a dar para corregirlos.

Por tanto, queda claro, la respuesta a la pregunta de si Formar O Entrenar, es sólo una letra: Formar Y Entrenar.

Es fundamental hacer que se entrene lo aprendido a nivel teórico. Sin pausas, sin tiempo por medio, de manera inmediata. Esto multiplicará los efectos de la formación y, de forma concreta y rápida, los resultados del comercial.

 

¡¡Formar y Entrenar!!

Autor: Ramiro Salgado Pinto

Experto Consultor de ventas, con 39 años de actividad comercial, 15 de los cuales se han desarrollado en el mundo de las multinacionales de printing y soluciones documentales. 25 años formando comerciales y más de 20 años como empresario En mi actividad como Formador, Entrenador y Capacitador en Habilidades Comerciales para fuerzas de venta, busco el crecimiento productivo de las empresas, ayudando también a desarrollar su modelo de negocio proponiendo soluciones innovadoras para la optimización de los procesos comerciales y de la estructura tecnológica y de comunicación que lo hace posible

1 opinión en “Formación Comercial ¿Formar o Entrenar?”

  1. Buenas tardes, nada más de acuerdo con este comentario, es imprescindible para aprender, la práctica, y desde luego que hasta que no te encuentras con el cliente cara a cara, no te surgen las dudas, los nervios e indecisiones de que decir, como y en que momento.

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