¿ES IMPORTANTE EL MENSAJE DEL VENDEDOR?

Un amigo de Relanza360, refiriéndose al post “Saber escuchar”, nos pregunta si el mensaje del vendedor es tan importante como el del cliente o es sólo el de este último el que tiene valor.

Al respecto quisiera matizar que la importancia del mensaje del vendedor es, evidentemente, muy grande pero, lo es, solamente, en el momento en que conocemos las necesidades reales y las motivaciones de compra por parte del cliente, cosa que sólo conseguiremos escuchando con verdadera atención y entendiendo lo que se nos plantea, en ese momento, el mensaje vendedor adquiere toda su dimensión ya que, no sólo plantea la solución o una de ellas al cliente, sino que nos destaca del resto de comerciales el hecho de haber entendido al cliente.

En este momento sí que se hacen importantes nuestros conocimientos del producto, la aplicación que damos al mismo, el valor añadido que aportamos, como va a solucionar nuestro producto el problema o necesidad del cliente, en definitiva, ahora es cuando vamos a demostrar nuestra profesionalidad y porque creemos ser la mejor solución para nuestro cliente.

Si nos saltamos la primera parte, la de escuchar, nuestro mensaje sólo será un nuevo y aburrido rollo de mal vendedor, porque inicialmente, a menos que sea por pura casualidad, no se ajustará en absoluto a las necesidades de nuestro interlocutor.

En nuestra vida personal, cuando intentas comentar algo y ves que no se te entiende o que no se tiene interés por entenderte, desde luego pierdes las ganas de continuar explicando nada, por importante que a uno le parezca. Lo mismo le sucede al cliente, al ver que sus necesidades, que no olvidemos que son únicas o por lo menos así lo siente él, no son atendidas y/o entendidas por lo que pierde el interés en lo que le podamos plantear.

Acabamos de dejar de ser un interlocutor válido y hemos empezado a levantar barreras entre el cliente y nosotros, por tanto, las posibilidades de conseguir un acuerdo se reducen en un alto porcentaje, a menos que el producto sea único o de una indiscutible calidad y buen precio, es decir se venda por si mismo. Por consiguiente, volveríamos a la triste afirmación de que muchas veces el cliente compra a pesar de lo que diga el vendedor.

Hace muchos años tuve la necesidad de comprar unos coches de flota para la empresa en que trabajaba, hice las correspondientes llamadas a varios concesionarios de coches, a lo que correspondieron con la oportuna visita de rigor y la entrega, por parte de la mayoría, de unos catálogos, largas explicaciones técnicas y unos precios relacionados con los modelos que yo planteaba. Sólo hubo un vendedor, joven, que pasando de los modelos que yo pedía, inició la conversación con la siguiente frase: Vamos a ver Sr. Salgado, ¿que uso le va a dar realmente a cada coche?

A él se le compraron los coches. Él intentó conocer mis necesidades reales, mis razones de compra y fundamentalmente me hizo sentir atendido y entendido.

Este vendedor fue el único que consiguió que yo me sintiera interesado en escuchar su mensaje, o argumentos, después de ver que había comprendido mis necesidades. Ahora su mensaje sí que era importante para mí.

Como siempre, gracias por vuestros comentarios, preguntas y observaciones.

Y si te parece bien, no te vayas sin dejarnos un comentario.

Autor: Ramiro Salgado Pinto

Experto Consultor de ventas, con 39 años de actividad comercial, 15 de los cuales se han desarrollado en el mundo de las multinacionales de printing y soluciones documentales. 25 años formando comerciales y más de 20 años como empresario En mi actividad como Formador, Entrenador y Capacitador en Habilidades Comerciales para fuerzas de venta, busco el crecimiento productivo de las empresas, ayudando también a desarrollar su modelo de negocio proponiendo soluciones innovadoras para la optimización de los procesos comerciales y de la estructura tecnológica y de comunicación que lo hace posible

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