Cómo llegar a ser un GRAN VENDEDOR

Vender es acordar, vender es convencer, vender es seducir…

Venta nueva, venta antigua.

¿El vendedor nace o se hace?

Venta transaccional, relacional, consultiva…

 ¿A qué lleváis una vida escuchando todo esto?

Pues sí, como siempre, los tópicos sirven para hablar de algo que uno no domina, no entiende o no ha hecho.

Posiblemente existan cientos de miles de escritos sobre la venta y cada uno de ellos habla de tópicos parecidos. Casi todos definen en 5, 7 ó 9 las claves para el éxito en la venta.

Veamos, miles y miles de escritos, por una media de 7 claves cada uno… ¿cuántas claves hay? Pues sí que es complicado esto de vender

Después de 40 años como vendedor, vendiendo productos y servicios muy variados, y, salvo alguna honrosa excepción, con notable éxito, cuando leo algunos de los artículos que encuentro, pienso: “como hemos conseguido liar algo tan sencillo y fácil”

Sí, sí, sencillo y fácil.

A ver si lo puedo explicar usando la única arma que tiene un vendedor, la pregunta.

¿Eres una persona creíble? Si generas confianza y no dudas cuando hablas, hemos dado un primer paso importante.

¿Eres una persona social? Si estando en reuniones o grupos, que no sean tu entorno habitual, generas buen rollo y luego alguien te comenta que has caído muy bien, hemos dado un segundo paso grande.

¿Eres responsable y constante en tus actividades o hobbies? Si cuando emprendes alguna actividad, hobby o deporte te preparas al máximo, eres responsable contigo y constante, habremos dado uno de los pasos más grande.

¿Te preocupas por la gente? Si te importa tu entorno de amigos y familiares como para mantener una cierta cercanía constante, estamos definitivamente en el buen camino.

 

  • Creíble. Es fundamental generar confianza en nuestro interlocutor. Sabéis la sensación, cuando hablas con ciertas personas, de que estás más pendiente de descubrir la mentira o la trampa, que en lo que está diciendo. Fácil, su cuerpo, su mirada, sus movimientos no están acompañando lo que dice. Chirría. Su lenguaje corporal y sus palabras dicen cosas distintas. Eres o no eres creíble, no se puede fingir. La boca miente, el cuerpo No.

 

  • Es facilísimo caer bien. “No hables de ti” El tema preferido para cualquier ser humano es él mismo. Déjale hablar. Ayúdale a que cuente cosas de él. Hazle ver que te interesas por él y por lo que dice. Cuando te vayas dirá de ti que eres encantador. Claro, no le has interrumpido, te has interesado, con lo que has conseguido animarle a hablar más, ¿de qué? pues de sí mismo, claro está. Es lo que deberíamos hacer también en la venta ¿no te parece?, ¿no te suena a la famosa escucha activa? Escuchar ayudando a que el cliente hable y nos regale información. Puro oro.

 

  • Responsable/Constante. Si eres constante en lo que haces, profesionalmente tampoco pondrás límite a tu preparación. Técnicas de venta, conocimiento de producto, aprovechamiento del tiempo, priorización de actividades, presentaciones eficaces, fidelización de clientes, comunicación efectivay así muchos temas más que harán de ti un verdadero y exitoso profesional. Por otra parte, la responsabilidad en tu vida y, por supuesto, también en tu profesión hará que te la tomes muy en serio y no te permitas fallar a tus clientes. Por algún motivo que no alcanzo a comprender, muchos vendedores (aficionados supongo) se permiten incumplir plazos o cancelar citas a última hora con una simple llamada de justificación, no dar respuesta cuando se habían comprometido para, finalmente, intentar arreglarlo presentando excusas peregrinas. Pensad en oficios que no permiten ningún fallo (matronas, arquitectos…) y luego pensad porque vuestro trabajo ha de ser menos serio. Conocí a una persona que a esto lo llamaba el Fallo Cero. Inténtalo y te diferenciará, te hará grande como profesional.

 

  • Preocupación. La empatía en ventas es básica. Escuchar poniéndonos en la piel del que habla nos hará captar los verdaderos mensajes.

Si en el trato con el cliente demuestras preocupación conseguirás establecer una relación más cercana y, es posible, que consigas algo cercano a la fidelidad. Todas las empresas hablan de fidelizar al cliente y de hacerlo el centro de su actividad ¿De verdad lo hacen? Hazlo tú y verás el cambio en el cliente y verás también como te diferencias de otros compañeros que intentan usar a los clientes para sus fines sin ocuparse realmente de él.

 

Por tanto, y para terminar, si eres una persona creíble, eres social y consideras que la venta es una profesión que merece respeto y dedicación, además de entender al cliente como el centro de tu negocio, podrás llegar a ser vendedor. Si no, no. Nunca lo serás. Te falta la materia prima mínima exigible para este oficio. Que en definitiva es de lo que he estado haciendo aquí, hablar de los rasgos de personalidad que no se enseñan y que son básicos en este oficio. Podrás ser uno de ese montón que parecen vendedores, pero nunca serás un GRAN VENDEDOR

Si no eres creíble no te comprarán a ti, comprarán lo mismo, pero a otro. Otro que generó confianza. Si no escuchas da igual que hagas muchas visitas, te tires horas prospectando, que tengas un gran producto o que intentes vender muy barato, que por cierto es como venden todos los vendedores mediocres, simplemente no te enterarás de lo que el cliente necesita y de sus verdaderas razones de compra.  Y, por supuesto, si no respetas tu profesión no podrás inspirar respeto como profesional de la venta. Supongo que alguna vez habrás oído que quién no se respeta a sí mismo no puede pedir respeto; pues eso, aplícatelo.

Veréis que a veces hablo de profesión y otras hablo de oficio. Para mi es profesión porque requiere de mucho estudio y formación, y es oficio porque requiere de mucha habilidad y porque, con el ejercicio diario de este trabajo, nunca se deja de aprender.

¿Ves como es cierta mi afirmación inicial?, vender es algo sencillo y fácil.

 

Si quieres hablar de formación para tu equipo o para ti, déjame tus datos y tus comentarios. Hablamos.

Autor: Ramiro Salgado Pinto

Experto Consultor de ventas, con 39 años de actividad comercial, 15 de los cuales se han desarrollado en el mundo de las multinacionales de printing y soluciones documentales. 25 años formando comerciales y más de 20 años como empresario En mi actividad como Formador, Entrenador y Capacitador en Habilidades Comerciales para fuerzas de venta, busco el crecimiento productivo de las empresas, ayudando también a desarrollar su modelo de negocio proponiendo soluciones innovadoras para la optimización de los procesos comerciales y de la estructura tecnológica y de comunicación que lo hace posible

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