Cómo llegar a ser un GRAN VENDEDOR

Vender es acordar, vender es convencer, vender es seducir…

Venta nueva, venta antigua.

¿El vendedor nace o se hace?

Venta transaccional, relacional, consultiva…

 ¿A qué lleváis una vida escuchando todo esto?

Pues sí, como siempre, los tópicos sirven para hablar de algo que uno no domina, no entiende o no ha hecho.

Posiblemente existan cientos de miles de escritos sobre la venta y cada uno de ellos habla de tópicos parecidos. Casi todos definen en 5, 7 ó 9 las claves para el éxito en la venta.

Veamos, miles y miles de escritos, por una media de 7 claves cada uno… ¿cuántas claves hay? Pues sí que es complicado esto de vender

Después de 40 años como vendedor, vendiendo productos y servicios muy variados, y, salvo alguna honrosa excepción, con notable éxito, cuando leo algunos de los artículos que encuentro, pienso: “como hemos conseguido liar algo tan sencillo y fácil”

Sí, sí, sencillo y fácil.

A ver si lo puedo explicar usando la única arma que tiene un vendedor, la pregunta.

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Formación Comercial ¿Formar o Entrenar?

Formar ¡Sí!, por supuesto, pero complementado con su parte más importante, el entrenamiento.

La formación continuada en cualquier terreno es de una indiscutible importancia. Ahora bien, como todo, ha de ser realizada con lógica y con el máximo aprovechamiento posible. Ha de ser útil para quien la recibe y un gasto bien aprovechado para quien la paga. Desgraciadamente, esto rara vez va aparejado cuando son las empresas las que toman la iniciativa de formar a su personal. La famosa zona de confort aquí hace de las suyas.

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¿ES IMPORTANTE EL MENSAJE DEL VENDEDOR?

Un amigo de Relanza360, refiriéndose al post “Saber escuchar”, nos pregunta si el mensaje del vendedor es tan importante como el del cliente o es sólo el de este último el que tiene valor.

Al respecto quisiera matizar que la importancia del mensaje del vendedor es, evidentemente, muy grande pero, lo es, solamente, en el momento en que conocemos las necesidades reales y las motivaciones de compra por parte del cliente, cosa que sólo conseguiremos escuchando con verdadera atención y entendiendo lo que se nos plantea, en ese momento, el mensaje vendedor adquiere toda su dimensión ya que, no sólo plantea la solución o una de ellas al cliente, sino que nos destaca del resto de comerciales el hecho de haber entendido al cliente.

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SABER ESCUCHAR

Parece increíble que uno de los mayores defectos, a la hora de vender, siga siendo la falta de capacidad de escuchar.

Si hoy entendemos la venta como satisfacer las necesidades del cliente y, de hecho, la mayor parte de nuestro trabajo es conseguir conocer esas necesidades, puntos de insatisfacción o motivaciones de compra, ¿cómo es posible que lo hagamos si no sabemos escuchar?

¿Será entonces verdad que un cliente compra “a pesar” de lo que dice un vendedor?

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¿HABLAR O PREGUNTAR?, éxito o fracaso de un vendedor

Todo en su justa medida. Hablar en exceso mata la venta; preguntar mal, también.

Hablar, preguntar, escuchar, escucha activa, comunicación, comunicación eficaz… hay tema para largo, del que ya iremos hablando poco a poco, pero hoy quiero reflexionar sobre una mezcla de conceptos de absoluta importancia en el trabajo de un buen comercial y que han de guardar unos porcentajes muy precisos. ¿Cuándo hablar, cuánto y cómo preguntar? ¿A que es fácil? Pues no lo parece.

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