La Venta Actual

La venta, como todo, es un proceso sujeto a cambio.

Cuando comentamos que la profesión de vendedor tiende a la desaparición es simplemente por la constatación de la falta de preparación y metodología de muchos comerciales actuales.

Defecto promovido por las empresas, en gran parte, al considerar un gasto y no una inversión la formación de la fuerza de ventas,  y por el “comercial” que considera que esto de vender es fácil y que no requiere mayor preparación. De hecho en tiempos cercanos, era frecuente oír el comentario: “si me quedo sin trabajo me hago albañil o vendedor”, parece que ambas profesiones las puede desarrollar cualquiera sin más.

La venta es un oficio, en el que como cualquier otro hay que prepararse para conocerlo, para ser bueno y para dignificarlo.

Creo, que la venta debe ser el oficio que más intrusismo profesional tiene cuando veo tanta gente que sin el más mínimo oficio se llama vendedor. Una vez, yo, hice una caseta para mi perro en el jardín, no por eso soy albañil, y si uno de verdad viera mi obra de arte, diría que es una chapuza; y no os cuento lo que diría un carpintero de algunas estanterías que alguna vez hice.

Eso es lo que hoy abunda en nuestro oficio, chapuceros.

Son como el perro del hortelano, no venden, pero es que además deterioran, ante los posibles clientes, la imagen de un vendedor profesional.

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La formación comercial hoy

Resultado de imagen de proceso de formación¿Quién la imparte?

Más allá de un curso, la formación debe entenderse en la continuidad, seguimiento y entrenamiento.  Un curso, de las horas que sea, necesita seguimiento, para ver lo que ha aprendido cada uno, y entrenamiento para ayudar, en el día a día a llevar a la práctica la teoría

Dar un curso no está mal, depende quién lo de evidentemente, pero ¿cuánto avanzamos en la formación de un comercial sólo con esto?

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TRATAMIENTO DE OBJECIONES (Artículo completo)

OBJECIONES EN LA VENTA

¿Qué es una objeción?

Todas las dudas que nos plantea un cliente durante nuestra presentación o negociación es lo que se conoce por objeciones.  Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta. No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones, en la mayoría de las ocasiones, ayudan a decidirse al cliente, pues casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta.

Sin objeciones no hay interés, no hay venta

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Tratamiento de Objeciones III

OBJECIONES EN LA VENTA

  1. ¿Qué es una objeción y por qué se producen?
  2. Clasificación de objeciones
  3. Tratamiento de objeciones

 TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES

Premisa básica: En ningún caso se debe ignorar una objeción

Nuestra reacción frente a las objeciones ha de ser rápida y sincera, para lo que ayuda muchísimo tener preparadas una serie de respuestas a las objeciones más usuales (argumentario). Y no olvidemos que cuando el cliente dice “NO”, es cuando realmente empieza nuestro trabajo. No despachamos, vendemos.

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Tratamiento de Objeciones II

OBJECIONES EN LA VENTA

  1. ¿Qué es una objeción y por qué se producen?
  2. Clasificación de objeciones
  3. Tratamiento de objeciones

CLASIFICACIÓN DE OBJECIONES

Las objeciones pueden ser VERDADERAS o FALSAS.

Las falsas (o fáciles) a diferencia de las verdaderas son fácilmente rebatibles, …es que Uds. tardan mucho en servir al venir de fuera…, si somos de la plaza y además atendemos bien esto es fácilmente demostrable;

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